Рубрики
скоринг

Плохой клиент — подарок конкуренту?

Каждый из нас слышал про финансовую грамотность. Грамотность начинается с ведения расходов и доходов и расчета прибыли. Со временем мы учимся избегать мелких, спонтанных расходов, и учимся планировать крупные покупки.

Похожую эволюцию проходят и компании. Выходя на новые рынки, открывая офис в новой стране, компании инвестируют в собственное развитие. Привлекая новых клиентов, компании неизбежно несут расходы на рекламу и выстраивание внутренних процессов. Но со временем, накапливается опыт и данные о клиентах. Компании учатся считать свои расходы и прибыль.

Если считать прибыль по каждому клиенту и сортировать их в порядке убывания прибыли, то окажется, что часть клиентов убыточна. И прибыль можно увеличить просто отказавшись от части убыточных клиентов.

Чтобы оценить максимально возможную прибыль строят график кумулятивной прибыли. Максимальное значение на графике и будет максимально возможной прибылью при условии, что компания откажется от убыточных клиентов.

Да, мы не знаем заранее кто из клиентов окажется убыточным, но у нас есть данные о предыдущих поколениях клиентов. Если CRM система накапливает достаточно данных, то можно спрогнозировать прибыль на основе данных о старых клиентах. Сортируя клиентов по убыванию прогнозируемой прибыли можно оценить недополученную прибыль, которую съедают плохие клиенты.

В нашей команде есть опыт создания подобных моделей для банков, агентств взыскания и маркетинговых акций. Напишите нам на почту oleg@artel.dev, мы обсудим ваш кейс и предложим варианты решения.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *